导购员销售技巧：寻机开场破坚冰

【顾客这么做】

顾客走进卖场，四处走动，浏览着各个陈列区的产品，现在，顾客正慢慢地向导购的专柜走过来……

顾客心理分析

走进卖场的顾客按其目的的明确性一般可以分为三类：

不管是哪一种类型的顾客，在初入陌生的卖场时，都可能不适应卖场环境，不熟悉产品位置，不了解产品价位与性能，因而会有不安感和戒备心理。顾客四处观看是在适应卖场和搜索兴趣产品。这个过程中，导购促销人员要理解顾客心理，给他们营造轻松自由的氛围，减轻他们的不安和戒备。

【你该这样做】

方法一：向顾客微笑点头致意，与顾客保持一定距离，目光不死盯着顾客，保持关注，当顾客有需要或者对某款产品特别留意时再上前搭话。

☞ 微笑加眼神，既尊重了顾客的心理，又不冷落了顾客。

方法二：您好，欢迎您来了解我们的产品，买不买没关系，您慢慢看，如果有任何需要，您打个招呼就行，我随时都在。

☞ 轻松愉悦地招呼，适当的距离，买不买没关系的提示，可以缓解顾客的紧张戒备。

方法三：您好，节日快乐！欢迎来到我们卖场，来了解一下吧，买不买都没关系的，您看哪一类产品您比较感兴趣呢？

☞ 自然打个招呼，并自然地过渡到顾客需求的挖掘。

【提醒你的错误】

错误应对一：有什么我可以帮您的吗？

☞ 顾客不喜欢处于被帮助的被动地位。

错误应对二：您要看什么，我帮您介绍。

☞ 顾客容易产生被逼迫的感觉。

错误应对三：您好，看一下我们的这款产品吧，功能很齐全，现在打特价的。

☞ 顾客的需求未探明，盲目推荐产品，容易引起反感。

【你应牢记技巧】

技巧一：不要对顾客步步紧逼，不要探照灯似的紧盯顾客，也不要对顾客不理不睬。

技巧二：记住531的导购原则：顾客走近导购身前的5米距离时对顾客予以关注，3米时主动打招呼，1米时轻松地搭话寒暄。

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