认识几种常用的销售管理表格

从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的销售管理表格包括市场信息类表格和工作过程类表格两大类。

1、市场信息类销售管理表格

在市场信息类表格中，最常用的主要有以下三个：

（1）竞争对手信息表。主要记录竞争对手各方面的情况，为业务员提供对手的基础信息。从而使销售人员可以根据竞争对手的情况，采取相应的策略，在市场竞争中处于主动地位。

（2）客户档案表。用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息。客户档案表可以说是企业的机密文件。销售人员可以根据它取得重要客户的过往信息，预测客户将要采取的行动。

（3）客户漏斗表。主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。它是销售人员制定策略的重要依据。

2、工作过程销售管理表格

在工作过程类表格里，以下四个常规表格是最基础的：

（1）周期工作计划表。它主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解。

（2）月度工作计划表。它用来比较详细地描述下个月该销售人员的业绩计划和销售支持计划等。

（3）周工作计划表。它是对月工作计划的适当分解，用来明确描述下一周销售人员的工作安排，主要包括本周人事、每天工作计划和财务考核情况。

（4）销售工作日报表。它是销售人员一天的工作记录，主要记录销售人员一天的工作活动，包括拜访客户和必要的商务支持工作，这有助于销售经理掌握销售人员每一天的工作进程。

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