企业如何设计战略定位？战略定位是什么？东莞战略定位

企业战略定位就是预测未来市场的发展机会，确定未来企业发展的重点并聚焦该目标，打造客户心目中的首选品牌，定位出与众不同的好产品。下面我们就来聊一聊，企业定位的内容与制定方法。

一、企业战略定位的内容

1、找准企业的差异化定位

企业与竞争对手的差异，实际上也是企业有潜力的发展优势。需要先对当前面临是市场环境与同行竞争对手作综合分析，找准企业差异化所在，并戏剧性或适当夸大该“差异”的表达，与战略目标相匹配，制定合理的计划方案。

2、分析行业环境与自身优势

想要找到企业在市场上的定位，首先管理者需要对目前的竞争市场做出精准分析，可以从四个维度——优势、认知、竞争、趋势来分析，明确企业自身在当前同行中处于一个什么样的位置，优势还是劣势，知己知彼方能在未来中占据先机。

3、了解消费者心理

企业战略和战略方案制定离不开消费人群，如果企业想制定长期的战略目标，必然要了解并预测消费者心理，甚至分析未来消费者的心理变化。聚焦消费者心理，才能打造客户满意的产品，保持品牌诚信与长久的信誉。

4、可执行的战略方案

在初步进行定位后，也需要可执行性高的战略方案来与之相匹配，高效利用企业可配置的资源，最大程度地发挥企业在市场中的竞争优势，并在未来努力中将“差异化“变成现实，从而去宣扬品牌、发展品牌。

二、如何精准地进行战略定位

一个不能创新的企业，并不就一定走进了死胡同，完全可以将“模仿“做得更出色，做出自己的风格。所以当企业在经过严格的市场环境分析后，不能找出自己独树一帜的鲜明优势，完全可以选择模仿跟随，等企业做起来再说。

通常大企业战略定位不如小企业更灵活，当小企业发现定位错误，此路走不通的时候，及时归零重新定位也能继续，但是大企业一旦定位错误，需要调整的可就是方方面面，甚至因此而失败，所以大企业进行定位一定要更谨慎才是。

总之，无论你做什么品牌，产品类型是什么，找准战略定位非常重要，这将是企业一个阶段的发展方向和目标。

先谋划好再去行动，事业就繁荣昌盛；先有行动然后再进行谋划，事业就会失败。做任何事情，事先没有周密的计划，科学的预算、审慎的谋略就盲目行动，或待行动之后再去谋划，结果没有不失败的，如同没有战略定位的企业最终还是会陷入困境。

（一）什么是定位

定位：是让你的品牌（产品或服务）在顾客心智中与众不同，成为顾客的首选。

定位包括企业战略、品牌战略、品牌传播……

企业战略发现并捕捉未来的机会，即找到企业值得全力聚焦的方向；

品牌战略解决当下的利润，即在这个品类中顾客为什么买我的理由；

品牌传播的目的就是卖货，品类、主打品、信任状、原点人群、原点渠道、广告语、传播语等等，一语进入心智，让销售变简单。

（二）什么是战略定位



战略定位：是指企业如何在顾客心智中建立一个差异化的品牌定位，并以此为依据指挥内部运营及调配一切资源以达成目的

打仗，自古以来都是以多胜少，而不是以少胜多。在局部，依然要集中兵力，打开缺口。

战略，用一句话概括其精髓，就是“集中优势兵力”。

使命是为别人做什么；战略是达成目的的手段；价值观是对重要事物的排序。

品牌战略严格意义而言，它不是战略，而是战术。

战略和运营的目的都是赚钱，不同的是，战略是做不同的事情以达到差异化，也就是找到定价权；运营是将相同的事情，做的更好。

要提高运营效率，通常采用标杆法，但此方法使用后容易导致同质化，最终形成行业的价格战。

运营，要围着战略转。

（三）心智资源

中国市场营销经历的三个时代：

工厂时代：企业竞争的核心是多快好省地生产出产品；

市场时代：企业竞争的核心要靠满足客户的需求，把货铺向渠道；

心智时代：企业竞争的核心要占领认知，也就是抢占客户心智最有利的位置。

心智资源是最大的风口，包括：

国家心智资源；

区域心智资源；

品牌心智资源；

品类心智资源；

文化心智资源。

心智资源的五大优势：

屏蔽：赢得消费者首选，在心智中屏蔽竞争对手；

认知：在产品、质量方面获得顾客更高认可；

溢价：实现产品更高溢价，导向经营良性循环；

渠道：掌握销售渠道的主动权；

资源：更容易获得政府、资本、媒体、人才等优势资源。

（四）心智规律

规律一：容量有限

人能记住事物的数量通常是7±2个，也就是最多记住9个，或递减为7个，5个，3个等。由此导出二元法则，你必须做到数一数二，否则大家记不住你。

容量有限的规律要求品牌具有竞争性，也就是与产品目标消费群体的心智第一品牌进行竞争。用强大的竞争对手去激励自己。

规律二：厌恶混乱

人本能地讨厌复杂，要求事物应当简单，即：

品牌简单；

品类简单；

产品线简单；

广告语简单。

规律三：缺乏安全感

凡是能消除、降低客户不安全感的策略，都是好策略。

规律三要求产品必须具有可信度，也就是让别人相信你。

客户担心的购买风险有：功能、价格、生理、心理、社会、时间。我们需要将这些风险进行逆转。

规律四：不易改变

心智的不易改变要求产品要顺应大家的认知。

品牌是品类的代表。

管用的策略，一条就够；不管用的，多少条都没用。

好产品不是性价比高的产品。比如小米手机，它的特点不是性价比，其实就是便宜。

规律五：分类存储

心智会自动将事物进行分类存储，这要求企业必须明确品类归属。

对外宣传的时候，要用“品牌+品类”进行宣传，这样更有效。

（五）广告语

成功的广告语的两大检验标准，一是它必须是销售语，可以卖货出去；二是它是介绍语，让客户可以帮忙转接客户。

耐克：消费群体从最初的运动员转为普通消费者。

广告语是用来传达定位的：企业成功之后，什么广告语都是对的。

例子：怕上火，喝王老吉；累了困了，喝红牛。

广告，唯一的目的是卖货。

品牌，唯一的目的也是卖货。

战略，唯一的目的也是卖货。

（六）品牌定位的方法

一、抢先定位

抢先定位：消费者心智里有价值的空缺无人占据时，第一个去抢占。也就是与客户建立最亲密的联系。依据是第一印象或刻板效应。

例子：去屑，就用海飞丝。

谁是第一个抵达客户心智的，谁就大获成功。

抢先定位的两种方式：

开创新品类：如王老吉推出凉茶新品类，SKG公司推出颈椎按摩椅。

抢占新特性：步骤为列出特性、排序特性、定义特性、表达特性。

例子：SKG公司由小家电领域转为美容仪、颈椎按摩椅两个品类，实现业务聚焦。

战略不是我想做什么就做什么，而是竞争对手允许我做什么，我再选择做什么。

聚焦不是舍弃，而是将时间、精力放在能获取最多回报比的地方。

营销一定要务实。

二、对立定位

对立定位：利用强势品质含有与生俱来的弱点、挤开对手，取代其位置。

步骤如下：

明确对手：灵活看待对手，全新品类通常没有对手；

找到强势：竞争对手最强的优势是什么；

理清弱势：与强势相对，对手最大的弱点是什么；

发起攻击：根据对手的弱势发起攻击。

味道，不是嘴巴决定的，是心智决定的。

品牌质量包含两方面内容，一是产品本身的质量，二是消费者赋予的质量。

三、关联定位

关联定位：借势心智中的强势品牌。

例子：北有全聚德烤鸭，南有东坡楼烤鹅。

方法一：抱大腿

资源不够打市场的时候，要聚焦：一是区域聚焦，二是媒体聚焦。

广告，要引起别人的讨论。

例子：蒙牛成立初期，就紧紧抱住伊利的大腿。广告语为“向伊利老大哥学习，争创内蒙古乳业第二品牌”。结果，蒙牛用了6年时间就超越伊利成为国内乳业液态奶第一。

一流的人，做老天爷交代的事情。

二流的人，做自己应该做的事情。

三流的人，做自己喜欢做的事情。

好产品，就是积德行善，即对社会做贡献。

方法二：唱反调

学习海底捞，绝不是学习它的服务，而是它的差异化。

海底捞成立之际，火锅市场非常激烈，同质化严重。因此，海底捞寻求做服务，以实现差异化，但提供优质服务的目的是让客户回头。

什么是服务好？就是超出客户的预期。如此，就能形成口碑传播。

例子：巴奴火锅与海底捞唱反调，广告语为“服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是”、“更火的火锅，排队的人更多”、“好面不用舞”。

方法三：混圈子

东阿阿胶重新定位，由补气血变为滋补品：滋补三大宝，人参、鹿茸、阿姣。

例子：

塞外茅台，宁城老窖。

南金蝶，北用友。

网上国美，京东商场。

关联定位的三个着眼点：关联到品类；关联到品牌；关联到定位。

战略定位三大流派

一、定位理论背后的大师

定位理论是由艾·里斯与杰克·特劳特二位大师共同开创的一门基于心智规律（研究顾客认知与接受规律），将之运用于企业经营的社会学科。在众多的品牌营销战略理论当中，定位理论因其科学性与实战性备受企业家青睐。

学习定位理论丛书，我们知道定位理论的科学性与实战性是建立在众多学科背景与大师的基础之上。这其中主要包括：

《定位》中借助认知心理学的大师乔治·米勒（George A·Miller)。“根据哈佛大学心理学家乔治·米勒博士的研究，普通人的心智不能同时处理七个以上的单位的信息。这也是为什么必须牢记的事项通常只有七个，比如七位电话号码、七大世界奇迹、七张牌梭哈以及白雪公主与七个小矮人等。”

《商战》中借助西方军事战略学的克劳塞维茨的战争思想。“商业竞争方面最优秀的著作并非出自哈佛大学教授之手，也不是就职于通用汽车、通用电气或宝洁公司的人士所写。我们认为，商业竞争方面最佳的书籍是由一位名叫卡尔·冯·克劳塞维茨的普鲁士退役将军所写，该书就是出版于1832年的《战争论》（On War），书中概括了所有成功战役背后所隐含的战略思想。”

《与众不同》发展瑞夫斯独特销售主张。“1960年，一位名叫罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）的广告公司主席以其强力推销的极力倡导者的身份而闻名世界，他的著作《实效的广告》（Redlity Advertising）很受欢迎，该书被译成28种语言，并被广泛应用为大学教科书。从很多方面看，该书是现代营销的开端。”

《品牌的起源》借鉴《物种起源》作者达尔文的演化思想。“达尔文是个预言家。他可以看到跨越数百万年的影响，即使这些影响在现实世界中并不能被直接观察到。在自然界中,环境的变化为物种的分化创造了条件。在商业界,技术和文化环境的变迁为品类的分化创造了条件。”

二、战略定位三大流派

一种科学理论（A scientific theory ）是对自然界中的一组事实（facts）或现象的一种结构化的解释（structured explanation），这种解释包含一个科学假设（a scientific hypothesis ）和一些科学定律（scientific laws）。

作为定位理论传承人邓德隆与张云分别继承了特劳特与里斯的“定位”思想与“品类”思想。邓德隆进一步提出科学假设：战略定位就是占据心智资源，并围绕如何占据心智资源提出系统的科学定位方法与工具；张云提出科学假设：战略定位就是开创并主导一个品类，并以“品类创新”与“品类聚焦”科学方法与工具落定实施战略定位。

定位时代网创始人尹龙华从“诺特定理”与“宇称不守恒”数学物理思想中获得启示，提出科学假设：战略定位是具有对称性，并提出时间对称、空间对称与阴阳对称等三大战略定位对称定律，揭示战略定位在潜在消费者心智存在的三种对称图景，将心智中虚无缥缈的定位可视化。

战略定位三大流派

邓德隆——战略定位中国化

主要著作:《2小品牌素养》、《中国企业如何定战略》、《大决战》

核心观点与创见:首次提出“心智资源”概念，明确定位就是抢占心智资源，首次提出“战略源点期”概念与打法，首次提出抢先占位、关联定位与为竞争对手重新定位三种定位经典方法，率先引入竞争战略之父波特战略配称观念与原则，形成“战略定位+运营配称”通用的战略定位体系。《2小品牌素养》更是被定位之父特劳特称之为“中国版定位”。

张云——战略定位品类化

主要著作: 《品类战略》、《中国企业如何创品牌》、《21世纪的定位》

核心观点与创见:战略定位就是开创并主导一个品类；提出“品类创新”的五种方法与品类化五个要点；提出洞察品类趋势五种方法；系统的提出推出新品类与主导新品类的操作要点与步骤。

尹龙华——战略定位可视化

主要著作: 《定位美学战略-战略定位可视化》

核心观点与创见:提出“认知原型”是企业创新之源，借助熟悉的认知原型赋能陌生的新品类、新定位、新形象与新文化；提出“陌生中发现熟悉”的心智审美，将战略定位转化为陌生认知与熟悉认知之间对称关系，进一步揭示战略定位体系中三大对称性规律：判断品类趋势的时间对称、开创新品类的空间对称与建立品牌特性定位的阴阳对称。这样，战略定位在消费者心智中产生的对称图景，使看不见、摸不着的“心智定位”可视化。

三、战略定位可视化

战略定位可视化并非是指表面的定位概念视觉化表达-视觉锤或定位知识图表化，而是从本质上揭示战略定位的对称性规律，在人们的头脑（心智）中形成的“对称图景”。

一提到对称，许多人脑海里会浮现美丽的蝴蝶、六个花瓣的雪花或天安门这种严格左右对称的建筑。没错，这种几何对称是我们最容易想到的。对称性的精确数学定义涉及到不变性的概念：如果一个几何图形在某些操作下保持不变，我们就说这个图形在这些操作下之下具有某种不变性。对称性是一种经过某种操作后保持不变的性质。

上面我们说的对称都是指几何图形的对称，但是物理学家们并不关心几何图形，他们关心的是物理定律，也就是物理定律的对称性。我们把上面的几何图形换成物理定律，可以很自然的得到一个物理定律是否对称的判断标准：“如果一个物理定律在某些操作下保持不变，我们就说这个物理定律在这些操作下具有某种不变性。”

物理学中有两个著名的概念：守恒定律和对称性。1748年7月16日，罗蒙诺索夫在写给伟大的数学家莱昂哈德·欧拉的信中做出了首次阐述了守恒定律。他写道：“自然界所发生的一切变化，都是这样的：一种东西失去多少，另一种东西就获得多少。例如，如果某个物体增加了若干物质，另一物体必然有若干物质消失；我睡了多久，那我就必然少清醒多久，如此等等。

诺特

人们对于物理学中对称性研究其实很早，物理学中最简单的对称性例子是牛顿运动方程的伽利略变换不变性和麦克斯方程的洛伦兹变换不变性和相位不变性。而系统规范地提出对称性这一概念的是1918年诺特提出的诺特定理。诺特定理可表述为：对于力学体系的每一个连续的对称变换，都有一个守恒量与之对应。对称变换是力学体系在某种变换下不变。简单来说如果运动规律具有一种对称性，必相应地存在一条守恒定律。诺特定理联系了物理学中的两个重要概念：对称性和守恒。

过去与未来的对称

由诺特定理，能量守恒来自于时间的平移对称性。比如火箭发射会将燃料中的化学能转化为动能和势能，由于时间的对称性，因此总能量保持不变，也就是无论你今天发射火箭还是明天发射火箭，你化学能转化为动能和势能不可能会随着时间而改变的。

能量守恒的时间平移对称性在战略定位中则是表现为品类趋势的过去与未来时间的对称性：品类在高级阶段市场发展将一定程度上促使在未来初级阶段市场出现人为复刻。比如在汽车这个品类里面，我们认为美国是相对于中国的高阶市场，美国过去就是中国的现在，美国的现在就是中国的未来，所以美国的市场可以为我们提供趋势的判断的参照；或者通过观察一个行业细分品类历史上长期连贯的增长数据（这个长期连贯的增长数据至少在5年到10年，甚至20年到30更长的时间），以此判断未来也将大致保持同样的长期连贯的增长趋势。比如说整个汽车市场传统燃油车在下滑，但电动汽车在过去的5-10年时间里保持长期连贯的增长，我们相信在未来5-10年里将继续保持长期连贯的增长。

同样的，动量守恒源自于空间中平移对称性。例如，在牛顿摆中，当一个球击中另一个时，另一端的球会向外飞，保持动量守恒。这是为什么？因为空间的对称性。打一个比方，我在两个不同的地方举行100KG的石头，举不举得起不会因为空间的变换而改变，这就是空间的对称性，而也不会因为空间的平移受到的力会改变，动量是守恒。

相近品类空间对称

动量守恒的空间平移对称性在战略定位中表现为开创的新品类与功能属性比较相近的近似品类之间的空间对称性：新品类与相似品类的之间的对称性体现在它们拥有相近的功能属性，相似品类的能量很大程度影响新品类的地位。涨芝士啦芝士酸奶的成功得益于芝士奶茶的流行，简一大理石瓷砖崛起源于天然大理石的赋能，坦克潮玩越野SUV借助越野SUV品类在城市出行市场大行其道。

角动量守恒则从旋转对称性（即物理规律在空间旋转时保持不变)中出现。而当一位溜冰者把她的手臂收起时，她的旋转速度会加快。这是因为总的角动量必须保持不变，而这要归功于旋转对称性。

二元对立相互转化的阴阳对称

角动量守恒的旋转对称性在战略定位中表现为品牌特性定位中的阴与阳之间的对称，就像太极图中的阴阳，旋转起来相互重叠与转换。与新势力品牌吸引男性用户为主不同的是，欧拉品牌聚焦于女性群体，整体风格也偏复古，并将欧拉定义为“全球首个最爱女性”的汽车品牌。欧拉电动车成为新一代女性的新宠。

所以在经典力学体系下，诺特定理中能量守恒对应时间平移不变性，动量守恒对应空间平移不变性，角动量守恒对应旋转不变性。也就是说物理规律在时间、空间和旋转上都是对称的。后来，诺特定理深入到量子力学，也就是微观领域，一个基本粒子与它的“镜像”粒子的所有性质也完全相同，除自旋方向外它们的运动规律也完全一致，具有完全相同的性质，则被称为宇称守恒。

宇宙中有四大力，强力、电磁力、引力都符合宇称守恒，只有弱力不符合，也正是这一点点的不对称，才诞生了这缤纷多彩的宇宙，而杨振宁和李政道也因为发现了弱力不宇恒而获得了诺贝尔物理学奖。

因此，无论是“判断品类趋势的时间对称”还是“开创新品类的空间对称”，都不是绝对完全对称，而是从总体来看是具有大致基本的对称性。

正如世界著名理论物理学家，诺贝尔物理学奖获得者李政道在其科普著作《对称与不对称》所讲的一样：“绝对的对称会显得呆板而无生气，对称中有一点不对称，往往给人一种美学的享受。”